Rehber
Toplam pazarınız (TAM) nedir, ne kadarına ulaşıyorsunuz?
TAM, İngilizce "Total Addressable Market" sözünün kısaltmasıdır: toplam ulaşılabilir pazar. Ürün ya da hizmetinize ihtiyaç duyabilecek herkese ulaşabilseydiniz, elde edebileceğiniz toplam müşteri sayısı ya da gelir demektir.
Neden önemlidir?
Çoğu işletme, ulaşabileceği müşterilerin yalnızca küçük bir kısmına ulaşır. Aradaki fark, sizin henüz görmediğiniz ve çoğu zaman rakiplerinizin de ulaşamadığı büyümedir. Büyümeyi aramaya önce bu farkın ne kadar olduğunu görmekle başlanır.
Üç kavram
- TAM: Bölgenizde ya da hedef kitlenizde ihtiyaç duyabilecek herkes.
- SAM: Bu kişilerden, kanallarınızla gerçekten ulaşabildikleriniz (bölge, dil, kanal).
- SOM: Bunlardan fiilen müşteriye dönüşme olasılığı olanlar.
Kendi işletmeniz için basit hesap
- Müşterinizin kim olduğunu bir cümleyle tanımlayın.
- Bölgenizde ya da hedefinizde bu tanıma uyan kaç kişi ya da kurum olduğunu bulun; belediye, oda ve sektör kayıtları iyi başlangıçtır.
- Bir müşterinin yıllık ortalama değerini belirleyin.
- Sayıyı değerle çarpın. Bu, kabaca TAM'dır.
- Bugün hangi kanallarla ulaştığınızı yazın ve bunun yüzde kaçına dokunduğunuzu tahmin edin.
Bu bir tahmindir; kesin bir rakam değil, bir bakış açısıdır. Önemli olan, ulaşamadığınız kısmın var olduğunu görmek ve oraya nasıl ulaşacağınızı planlamaktır.
Ulaşamadığınız kısma nasıl ulaşılır?
Önce hangi kanalın size gerçekten müşteri getirdiğini görmeniz gerekir. Çoğu işletme reklama, sosyal medyaya ve Google'a aynı anda emek verir ama hangisinin sonuç verdiğini ayırt edemez. Ölçüm yoksa bütçe tahminle harcanır.
Sonra ulaşmadığınız gruplar için yeni bir kanal denenir: kurumlara kişiye özel e‑posta, daha önce gelip bir daha gelmeyenlere izinli hatırlatma ya da yerel aramalarda daha görünür bir Google profili. Her denemenin sonucu ölçülür; işe yaramayan elenir.
Bu hesabı yılda bir kez, yeni müşteri ve kanal verileriyle yenilemek yeter. Amaç mükemmel bir rakam bulmak değil, kararlarınızı tahmin yerine bir çerçeveye dayandırmaktır: hangi kanala bütçe ayrılacak, hangi hizmet öne çıkarılacak, hangi bölgeye açılınacak.
Kaçan talep de TAM'ın parçasıdır
Size zaten ulaşan ama geç cevap aldığı için başkasına giden müşteri, en ucuza kaybedilen müşteridir. Bu kaybı ana sayfadaki kaçan talep hesaplayıcı ile kabaca görebilirsiniz.
Steadyflow Labs'ta amacımız pazarınızın tamamına ulaşan ve gelen talebi kaçırmayan sistemi kurmaktır. Bunun için rakam vaat etmeyiz; ölçeriz ve her ay gösteririz.